Інтерв’ю директора Мегатрейдінг Вячеслава Коханова на Косатка. Медиа.

Ринок електроенергії працює в Україні замалим  два роки. Трохи більше року працює балансуючий ринок. Як живеться його новим учасникам, з якими труднощами доводиться стикатися, як вдається заробляти і що хотілося б змінити – Kosatka.Media розпитала директора і співзасновника компанії-постачальника електроенергії «Мегатрейдінг» В’ячеслава Коханова.

– Ваша компанія працює з підприємствами та енергопостачальними компаніями, має справу практично з усіма сегментами ринку електроенергії. Які головні проблеми і ризики ви бачите на ринку?

– Ми працюємо як трейдери, поставляючи електроенергію кінцевим споживачам і на балансуючому ринку. Допомагаємо промисловим споживачам та іншим компаніям-постачальникам уникати небалансів – «недобору» або перевищення обсягів при споживанні, купівлі або продажу електроенергії, які були сплановані ними раніше. Основне наше завдання – сформувати такий «портфель» споживачів і постачальників, щоб їх профілі врівноважували один одного, оперативно реагувати на різницю, що виникає між фактом споживання і планом в конкретному торгову годину. В результаті постачальник отримує оптимальне врегулювання своїх небалансів і в свою чергу не перекладає ціну втрат на небаланси на своїх клієнтів, або перекладає їхню незначну частину.

Таким постачальникам, як ми, простіше працювати в зрозумілому, комерційному ринку. У ньому менше ризиків, він більш прогнозований і прозорий, він для всіх, а не під когось. І нехай це буде невелика прибутковість, але вона керована.

Тим часом те, що відбувається зараз на ринку електроенергії, дозволяє заробляти великі гроші лише найбільшим його учасникам. Вони створюють рішення і інструменти під себе, щоб утримувати клієнтську базу, зберігати монополії. На справжній комерційний ринок електроенергії це мало схоже.

Для зміни ситуації необхідно, щоб Регулятор (НКРЕКП – Ред.) І НЕК «Укренерго» почали вирішувати завдання ринку, а не розводити руками і далі продовжувати відігравати рішення для вузького кола учасників.

У нас НКРЕКП, НЕК «Укренерго» та ДП «Гарантований покупець» – герої байки Крилова. Розхитує складну ситуацію в енергоринку і те, що НЕК «Укренерго» все ще не усвідомив своєї функції в новому енергетичному ринку. На жаль, його можна порівняти з решетом, з якого випливають гроші, інформація, якісь несистемні популістські рішення, що більше схожі на латання дірок, які і далі створюють борги. НКРЕКП все ще не здатна ефективно керувати тарифною політикою в енергосекторі, внаслідок «політичних рішень», і це не сприяє вирішенню проблем НЕК «Укренерго» та ДП «Гарантований покупець». Так вони і жили…

Сьогодні найбільший ризик для всіх учасників ринку – це недоліки в прогнозуванні балансу виробництва і споживання, операційному управлінні сегментами ринку, тарифному регулюванні і розрахунками між НЕК «Укренерго», ДП «Гарантований покупець» і учасниками ринку. Одні не можуть розраховуватися з боргами по ВДЕ (відновлювані джерела енергії – ред.), які створили «попередники», але при цьому «наступники» не приймають рішень, які могли б в довгостроковому періоді цю ситуацію стабілізувати. Інші не в змозі розраховуватися за послуги з балансування і за допоміжні послуги. Брати кредити – це тимчасове рішення. Ніхто не проводить аудит виконання техумов, які видавалися, ніхто не приводить тарифи у відповідність до цих техумов, дуже багато розрахунків і прогнозів не підтверджується, що позбавляє можливості всім учасникам ринку і виробникам планувати свою діяльність, що продовжує нарощувати касовий розрив, який незабаром будуть оплачувати наші діти.

Так, у нас бізнес не такий масштабний і не така велика відповідальність в ринку, як у НКРЕКП, НЕК «Укренерго» та ДП «Гарантований покупець». Але ми в своєму бізнесі розбираємося. Нас не призначали на посади. Ми його обрали, вклали свої гроші, тому що знаємо і відчуваємо його. Моя компанія потребує моїх рішень щодня. Тут мої гроші, моя відповідальність за людей і репутацію бізнесу.

І якби з такою ж скрупульозністю працювали на рівні НЕК «Укренерго» та якби менше було політики і популізму в НКРЕКП, то було б більше порядку в енергетиці. Ці структури потребують якісного персоналу, потрібні люди, які розуміються на ринку і з високою відповідальністю за результат – і все може працювати по-іншому. На жаль сьогодні структури, які покликані формувати ринок і керувати ним більше схожі на тих, кого ведуть, а не на лідерів трансформації енергоринку.

– Балансуючий ринок покликаний мінімізувати неефективне використання енергоресурсів. Чи справляється він з цим завданням в українських реаліях?

– В Україні значні небаланси створюють ВДЕ і перепади добової температури – не було і немає чіткого планування і прогнозування роботи цієї генерації, як і прогнозування коливань споживання електроенергії в прив’язці до змін температури навколишнього середовища, без урахування аварійних ситуацій.

Ми вийшли на балансуючий ринок, ми створили свою Балансуючу групу, тому що було і візуальне, і математичне (формульне) розуміння, як він працює і які переваги він дає.

Але все хороші практики у нас набувають своїх рис. Зараз балансуючий ринок з майбутніми конкурсами на розпродаж резервних потужностей – це якась «халява», знову можливість вдало інвестувати і непогано на цьому заробити. І рано чи пізно повториться ситуація, як із «зеленим» тарифом – спочатку роздавали всім і хто хотів, а сьогодні не можуть цим керувати. І в Укренерго з Регулятором немає іншого виходу, щоб у черговий раз підвищити тариф на передачу електроенергії через те, що не вистачає грошей на компенсацію в різниці між «зеленим» тарифом і ринковою ціною на електроенергію. Ми вже бачимо якість рішень, і я впевнений, що те ж буде і з балансуючим ринком (ринком резервних потужностей).

Зараз обговорюють питання про проведення конкурсу на резервні потужності. А хто і як порахував, скільки їх потрібно? А чому стільки? Наприклад, 2 ГВт. Чому вирішили, що потрібно конкретно стільки і чому вирішили, що саме така ціна за резерв станції повинна бути? Це все ляже на ціну електроенергії, яка купується на балансуючому ринку. При тому, що це потрібно нашій енергосистемі для балансування, чи зможе НКРЕКП, НЕК «Укренерго» реалізувати це без прорахунків?

Всі правильні і неправильні рішення вплинуть на управління небалансами і їхню ціну. Вона і так сьогодні не маленька, а буде ще більшою. І це нормальна практика: в Польщі ціни РДН (ринку на добу вперед – ред.) і небалансу можуть відрізнятися в 5 разів. Це повинно стимулювати споживачів і постачальників більш точно прогнозувати своє споживання, почати управляти небалансами – 10% втрат на небаланси, при п’ятикратної різниці, означають, що ти взагалі нічого не заробляєш. Енергосистема також повинна стати більш прогнозованою, плюс ринок резервних потужностей забезпечить стабільність енергосистеми, якщо це реалізувати правильно.

Чи має бути балансуючий ринок спрямований на ефективне використання ресурсів – повинен бути спрямований, але в наших реаліях це другорядне завдання. Якщо залучати для виробництва найбільш дешеві і розвантажувати найбільш дорогі станції, або більш екологічні джерела виробництва. Якщо не замішана політика і цілі монополій, то так і має відбуватися. За фактом навантажуються ті станції, кому потрібно, або ті, що несуть навантаження, або ті, хто може виконати команду диспетчера технічно. Ціна виробленої електроенергії не ключовий фактор. Чому так? Та тому що практично вся генерація в жалюгідному технічному стані.

Всі фактори вказують на те, що ринок небалансів буде ускладнюватися і істотно дорожчати. Ми розуміємо це, тому серед перших створили свою Балансуючу групу, адже чим раніше ти почнеш діяти, тим вищою у тебе буде експертиза з управління групою, тим більше у тебе буде в ній різнопланових учасників, тим раніше ти будеш готовий «гасити» якісь складні небаланси, які можуть бути в учасників балансує групи і їх клієнтів, кінцевих споживачів.

– Розкажіть, що таке балансуючі групи? Які між ними можуть бути відмінності, як постачальнику вибрати оптимальну для себе?

– Ринок небалансів ввели в березні 2020 року. Попрацювавши до цього з клієнтами, ми порахували і зрозуміли, що втрати можуть бути набагато вище доходу. Тому об’єдналися в балансуючу групу з учасниками, які також встигли «відчути» на собі ціну небалансів. Таке об’єднання приносить два позитивних моменти кожному учаснику.

Перший –, це компенсація обсягів небалансів. «Одногрупники» можуть легко компенсувати свої небаланси навіть при похибці у плануванні. А різновекторність планування посилює ці компенсації – у кожного учасника групи свій особливий графік споживання.

Друге, це зниження ризику небалансів з огляду на віртуальне об’єднання різних принципів планування. Чим більше учасників в групі і чим більші у них обсяги електроенергії при абсолютно схожих групах споживачів – тим кращий виходить ефект. Саме за «різнофактажності» графіків споживання учасників групи виходить краще компенсувати брак (дефіцит) або надлишок (профіцит) електроенергії, значно (часом до 90%) зменшувати втрати від небалансів.

Що стосується питання вибору Балансуючої Групи, перше – можу порадити звертати увагу на відкритість компанії. Ми показуємо клієнтам всі розрахунки в групі. Учасники можуть побачити структуру розрахунків по всій Балансуючій Групі і по кожному учаснику окремо. У нас працює математика: справедливий калькулятор, формули, пропорції, без будь-яких хитрощів. Ми не плануємо заробляти додатково на балансучому ринку, не погоджуємося на всякого роду схеми, відповідаємо за ризик, тому все по-чесному і нам вірять. Наша мета –уникнути втрат і забезпечити їхню оптимізацію для всіх учасників нашої Балансуючої Групи.

Друге – це елементи ефективності для вашої компанії. Ми надаємо консалтинг, допомагаємо, розповідаємо нашим учасникам, як правильно прогнозувати графіки і як взаємодіяти всередині групи, керуючи своїми небалансами. Такі рекомендації допомагають нашим клієнтам не втрачати, а значить заробляти гроші. Вигоди очевидні для всіх і їх можна виміряти в грошах після попередніх розрахунків.

Такий підхід дозволяє убезпечити всіх учасників групи від критичних помилок. Ми контролюємо розрахунки за небаланси всередині групи, несемо відповідальність за розрахунками з Оператором ринку, щоб не виходити групою в переддефолт, ні тим більше в дефолт. Іноді це коштує дорого, але ми шукаємо фінансові ресурси, щоб своєчасно виконувати взяті на себе зобов’язання. Бувають випадки, коли окремі учасники несвоєчасно розраховуються, але ми намагаємося все робити вчасно так, щоб у балансуючої групи була незаплямована репутація в частині розрахунків. На початку ми розраховуємося з Оператором Ринку, а потім розбираємося, хто з учасників створює нам той чи інший «міні-дефолт» по платежах.

Було таке, що ми не включали когось в балансуючу групу, тому що компанії з самого початку не займалися прогнозуванням. Це чітко видно. Ти додаєш його графік і ефекти у балансуючої групи зменшуються, хоча повинні були б рости.

Окреме питання – які ефекти дає Балансуюча Група щодо обсягів і ефектів для конкретного учасника. Це перевіряється дуже легко. Дивимося попередні три місяці роботи клієнта, постачальника або споживача. Порівнюємо – які ефекти він отримав би тут, і які йому дала інша балансує група. Або, якщо немає балансуючої групи, ми розраховуємо небаланс до балансуючої групи, а потім – оптимізацію небалансу всередині групи, як якщо б він вже працював в ці місяці з нами. Різниця в ефектах економії завжди очевидна. Тобто все перевіряється чисто математично, вигідно чи невигідно.

Вчимо, підказуємо, завжди відкриті до діалогу, та й повністю відкриті як Компанія, тому у нас і додається багато контрагентів – сарафанне радіо працює, це найкращий маркетинг. Прийшли, спробували працювати в нашій групі, сподобалося, розповіли своїм партнерам, і ті прийшли як нові учасники. Плюс десять учасників щомісяця. На початку було 4, минулий рік ми закривали з 9-ма учасниками, зараз вже близько 50 учасників. На сьогодні за кількістю учасників, згідно даних НЕК «Укренерго», ми друга Балансуюча Група в Україні.

– Як клієнту, вибираючи постачальника, зрозуміти, чи є у компанії «приховані небаланси», які несподівано на нього можуть перевести?

– Необхідно уважно читати договір з постачальником, в якому прописано умови та терміни оплати, умови розірвання, штрафні санкції, як рахується маржинальність і що написано про небаланси, чия це відповідальність – постачальника або клієнта.

Ми в договорі відштовхуємося від собівартості. Кожен клієнт завжди отримує розрахунки – яка собівартість купленої електроенергії під його графік, яка наша націнка. Чи є небаланси, чи їх немає. Якщо розрахунки щодо небалансів залишаються за постачальником, то в договорі не буде додаткових пунктів, формул їхнього розрахунку, якщо прописано, що клієнт платить якийсь відсоток небалансів, а якийсь відсоток постачальник бере на себе (толеранс) – тоді буде прописана формула, по якій ці небаланси розраховуються.

– Як споживачеві вибрати надійного постачальника, щоб не мати справи з чужими небалансвми?

– Повторюся! Необхідно уважно читати договір з постачальником.

Чужі небаланси до рахунку не можуть бути включені апріорі. Особливо, якщо споживач сам вміє перевіряти розрахунки за ціною, а постачальник йому надсилає дані, як ця ціна рахувалась. Тоді можна розібратися, що твоє, а що не твоє.

Як працює Мегатрейдінг – в розрахунках з клієнтом ми надаємо фактичний графік споживання, який ми отримуємо від його Обленерго, лист розрахунку (переводимо кіловати в гроші) в погодинному форматі і посилання на сайт Оператора Ринку, де ці ціни опубліковані. А якщо в договорі вказано, що споживач за небаланс платить сам, то ми даємо розрахунок ціни цих небалансів у кожній годині і рахуємо для нього суму, яку він на цих небаланси втратив, і потім суму цих втрат включаємо до основного рахунку за електроенергію.

Коли залучаємо клієнта в компанію, коли продаємо вартість своїх послуг, то розшифровуємо для клієнта структуру тарифу. Для цього ми використовуємо розроблений нами файл розрахунку тарифу. Це робимо і коли залучаємо клієнта в компанію, і так працюємо з ним і далі. Наш клієнт отримує попередній рахунок, потім по факту закриття місяця отримує акт і файл розрахунку тарифу, для клієнтів, у яких є розрахунок небалансів, робимо їхню розшифровку, яка допомагає чітко розуміти, за що він платить. Тому треба просто питати у постачальника приклади документів, якими буде відбуватися супровід вашої покупки електроенергії. Це важливо.

Чужі небаланси, як вже сказав, не можна приписати, бо графік споживача приходить від ОСР (оператора системи розподілу, колишнього Обленерго – ред.) і це грубе порушення. За такого роду махінації за графіком мінімальний штраф – 1,8 млн гривень. Багатьох постачальників вже штрафували. Але раз штрафи були – значить, роблять це.

– Балансуючий ринок називають «законною оборуткою» з точки зору, що окремі учасники ринку можуть заробляти на ньому, навіть не вмикаючи свої генерації. Чому так сталося і як цю проблему можна вирішити?

– Перше, що потрібно – щоб СБУ і НАБУ прийшли в Укренерго. Будь-яка маніпуляція починається з гри в інформацію, і з людей, які в Укренерго на певних посадах займаються підготовкою аналітики, розрахунком і оперативним виконанням балансу енергосистеми. Ці дані і дозволяють здійснювати наступні маніпуляції «своїм» учасникам. Гроші і кіловати з’являються потім.

Оператор, який дає команду на завантаження-розвантаження станції, завжди все знає про її технічний стан. І якщо він навантажує станцію, яка не виробляє сьогодні, щоб вона виробляла завтра, а потім дає команду і знімає її з виробництва (розвантаження), то шукайте відразу ж, де «занесли валізку». Тому що станція свою електроенергію вже продала, її розвантажили, собівартості немає, компенсацію вона за розвантаження отримала.

На європейських ринках це так не працює. Коли в системі профіцит, розвантаження роблять від найбільш дорогих потужностей до більш дешевих. А у нас всім відразу і потім диспетчери чекають на відповідь – а хто може виконати дану команду. Теж саме і на завантаження. А можливо і кому зручно її виконати.

Є й інші механізми маніпуляцій. РДН (ринок на добу наперед – ред.) перекочовує в ВДР (внутрішньодобовий ринок – ред). Далі цим обсягом закривають дефіцит продажу по двостороннім Договорами, проданими за ціною РДН. Сумніваюся, що в Укренерго цього не бачать і не знають. Обсяги цієї, фізично не виробленої, електроенергії, а це десь 2 ГВт*год, гуляють з ринку на ринок, дозволяючи заробляти «на повітрі», але не всім, а тільки «обраним».

Маючи «свою людину», можна заздалегідь певній компанії дати інформацію і створити умови, щоб вона певний обсяг купила на ВДР, тому що він там буде. З хорошим дисконтом від 3 до 10%, а то і більше. Підіграють, когось завантажать. Варіацій багато – або Енергоатом не продається на РДН, або є інформація, або інша «не приватна» генерація виставить обсяг на РДН за завищеними цінами. Природно, його не продасть і обсяг йде на РДН. Якщо ми з вами цього не знаємо, то для нас це ніби як ринок такий. Насправді це збитки для всіх учасників і прибуток для гравців вузького кола.

Друге – заборгованість НЕК «Укренерго» за розрахунками за небаланси. Не можуть або свідомо не хочуть розібратися в розрахунках на балансучому ринку, а заборгованість на ньому вже вимірюється мільярдами. За чий рахунок буде цей банкет?

У порівнянні з ТОП 3 компаній, у нас значно менші обсяги, але на сьогодні НЕК «Укренерго» вже винен нашій компанії близько 15 млн гривень. За перші 8 млн ми вже пішли в суд, за інші будемо подаватися трохи пізніше. Щомісяця Укренерго збільшує перед нами свою заборгованість на 1,5-2 млн грн, і вони не розраховуються, і не пропонують інших способів врегулювання.

Це нонсенс, коли головний куратор і управитель енергоринку НЕК «Укренерго» не може виконувати свої зобов’язання і допускає прийняття законів, які створюють такі касові розриви, які його ж самого ведуть до дефолту. Так, дефолту, дефолт це і є ситуація, в якій компанія не може виконати своїх зобов’язань за платежами. У банківській системі, в якій я пропрацював 15 років, я не уявляю що було б, якби таку модель розрахунків прийняв НБУ (Національний банк України), наприклад. Куди сумніше ситуація по розрахунках ДП «Гарантований покупець» і виробниками «зеленої» електроенергії. Хто старше, ті пам’ятають журнал-відеокомікс «Каламбур» і серії про пікіруючий бомбардувальник «Боїнг 747», десь так.

– Як ви ставитеся до ідеї відкриття ринку електроенергії для побутових споживачів? Чи готова до цього українська енергосистема і постачальники електроенергії?

– Не готова. І на це є кілька причин.

Перша причина – незрілість нового ринку. Переважна більшість постачальників не готові взяти на себе цю «соціальну» функцію, адже побутові споживачі – це відповідальний соціальний фактор. Уявіть, якийсь постачальник, який не навчився працювати в ринку, вирішив працювати з «фізиками» і збанкрутував, внаслідок чого велика кількість сімей, його клієнтів залишилися без світла, або отримали рахунки в рази більші з огляду на «закриття» обсягів за ціною балансуючого ринку. До кого вони прийдуть вирішувати свою проблему з відключенням? В обленерго, до мера міста, до губернатора, в НКРЕКП, і всі «шишки» на них, адже постачальника вже немає.

Ринок повинен бути готовий не тільки з боку споживача, технічної готовності постачальника і Операторів систем розподілу, але також і на законодавчо-регуляторному рівні. Багато постачальників почали працювати зовсім недавно, але ще не розібралися в тонкощах розрахунків, серйозно помиляються, і плюс ринок управляється хаотично. Думаю, що в цьому році потік реєстрації нових постачальників почне зменшуватися. Турбулентність ринку «оптимізує» до 50% учасників ринку, залишаться найбільш професійні компанії, які впровадять IT-рішення, білінгові системи і будуть готові працювати з населенням. Сьогодні це прискорення на руку тим, хто був в цьому ринку і до реформи, і для них це хороший спосіб утримати монопольні позиції в своїх регіонах.

Друга причина – питання технічної готовності всіх учасників (як ОСР, так і постачальників) оперативно обмінюватися даними про фактичне споживання. Сьогодні графіки споживання для розрахунку з комерційним споживачем отримуємо від ОСР з 5-го по 9-е число кожного місяця, і сьогодні вибір постачальника доступний близько 25-30% клієнтів ОСР. Якщо ринок стає доступним для всіх, то ОСР або постачальники послуг комерційного обліку повинні бути готові оперативно надавати інформацію постачальникам електроенергії про фактичне споживання, щоб ті оперативно проводили розрахунки з побутовими споживачами. А фізособи – це теж прогнозування, небаланси, гроші, але вже звичайних людей. Тому ОСР потрібно спочатку побудувати у себе комерційний облік і реалізувати «цифровий» обмін даними з усіма постачальниками, щоб вони могли ці дані оперативно передавати постачальнику. Плюс НЕК «Укренерго» потрібно буде перейти від багатоверсійності системи даних (зараз є три версії даних обліку, одна уточнює іншу) до однієї, і навчитися зводити баланс по периметру ОСР в одному форматі.

Уявіть, якщо половина міста Києва, яка зараз на одному постачальнику, піде до 100 різних постачальників. Як вони будуть ці дані передавати? Чи готові ОСР робити це? Наскільки мені відомо, обленерго тільки зараз почали готуватися до цього технічно.

Хоча зараз на ринку з’явився новий функціонал – постачальник послуг комерційного обліку – все одно значна частина даних і робота з їхнього збору залишається на боці ОСР. Щоб зняти навантаження з обленерго, регулятор збільшив видачу ліцензій на незалежний комерційний облік, щоб сформувати ринок Постачальників з обліку даних. Завдання цих компаній – відтворити білінгові системи, щоб можна було отримувати дані з усіх ОСР-ів, і оперативно проводити розрахунки за тарифами і роздавати ці дані всім зацікавленим сторонам, клієнту, постачальнику і в ОСР. І їхні системи повинні надавати доступ для інтеграції будь-якого програмного забезпечення, яке використовують або яке буде сертифіковано для учасників ринку.

Третя причина – стан комерційного обліку. Сьогодні ОСРами проводиться колосальна робота з розвитку комерційного обліку. Протягом останніх трьох років вони займаються актуалізацією віртуальних точок обліку, активно розвивають системи автоматичного комерційного обліку, багато вдосконалюють свої білінгові (розрахункові) системи. Але зважаючи на велику кількість точок обліку, опитування приладів обліку і формування макетів споживання по периметру ОСР проводиться приблизно тиждень. Так, вже тестуються системи, здатні опитати весь ринок приладів обліку приблизно за добу. Знаю, що вже перейшли тестувати нові GSM-модулі (станції), які можуть за 2 хвилини опитати близько 60 тисяч точок обліку. Це те, що дасть змогу оперативно отримувати дані про споживання з незалежних джерел. Думаю, за найближчі два роки ОСР будуть готові передавати великі обсяги даних постачальникам електроенергії або постачальникам комерційного обліку не в Excel таблицях, тоді і ми технічно будемо готові їх обробляти. На паперових носіях або обмін даними про фактичне споживання поштою – ця модель комунікацій не для ринку побутових споживачів.

Коли три причини будуть локалізовані: ОСР готовий, постачальник готовий і клієнт вже хоче. Залишається регуляторне питання забезпечення соціальної функції – чи буде у нас субсидований тариф, так звана функція ПСО, чи, можливо, на той момент його скасують. Ось тоді ринок може починає працювати.

– Як ви оцінюєте роботу тендерних процедур із закупівлі електроенергії? Чи доводилося стикатися з махінаціями?

Ми в тендерах участі не беремо – занадто багато «договорняків», а якщо йти в конкурентних торгах, то багато ризиків відпрацювати в збиток. Можна з калькулятором сісти і провести розрахунок 10 завершених тендерів – в 50% випадків побачимо там ціни на електроенергію, які істотно нижче за ринок РДН, таких цін просто немає, прогнозів таких немає. Постачальники демпінгують один перед іншим, хтось в надії на підвищення, а хтось вже заздалегідь про це домовився. Так, таке теж присутнє.

Далі, щоб почати заробляти, необхідно кілька разів підвищитися в ціні на 10%. Одне підвищення раз на місяць, і це якщо в ринку ціна виросла. Чи зуміє постачальник в рамках тендерної суми договору провести стільки підвищень, щоб побачити прибуток і чи дасть таку можливість ринок (коливання ціни), чи погодиться на таке підвищення покупець. Так можна тільки через 2-3 місяці «вийти» на ту ціну, яка дорівнює ринковій, зафіксувати приріст збитку. І тільки починаючи з 5-го місяця, договір починає приносити дохід. А якщо договір на шість і менше місяців, що далі? Перевищити бюджет такої закупівлі можна не більше, ніж на 20%. Виходить, ви не зможете виконати поставку на весь відведений період і покупцеві, необхідно раніше терміну проводити нові торги. А чи є у нього бюджет на нові торги?

В процесі тендерної закупівлі, в умовах не тільки ціна договору, а ще й обсяг кіловат і в принципі виділений бюджет на стороні споживача для такої закупівлі. Добре, якщо компанія використає кіловат менше, якщо вони завищили необхідний обсяг, і тоді залишаються гроші і можна проводити підвищення. А якщо ні? Якщо вони порахували все правильно і є закупівля на 5 млн. гривень, – ти поставляєш стільки кіловат, скільки можеш купити на ці гроші за ринковою ціною. А якщо ціна зросла більше, покупець не може прийняти це підвищення. Так, воно обґрунтовано зміною ринку, але все – бюджет вичерпано. Подібного роду ситуації складно прогнозувати, як і передбачити модель поведінки покупця.

Тому з одного боку це легкий спосіб отримання клієнта постачальником – у тебе немає штату продавців, ти не роздаєш промо-матеріали, не потрібно витрачати бюджети на маркетинг, не потрібні відрядження, два-три «тендерника» навигравають тобі договорів. З іншого – безліч ризиків в частині управління прибутковістю тендерного договору. У моєму розумінні, 50% тендерного ринку «освоюють з розумінням». Одні і ті ж, «свій до свого по своє», все це безперешкодно працює, корупцію ніхто не скасував. Ми вкрай рідкісний учасник на Прозорро тому що стратегічно це не наш шлях.

– У Укренерго працюють над створенням DataHub, який буде збирати дані про споживання електроенергії та зможе прогнозувати його. Як ставитеся до цієї ідеї, чи вважаєте її корисною?

– Однозначно, Укренерго має розібратися зі своїми прогнозами. Зараз від низької якості прогнозів страждає весь ринок і немає такого учасника, який сьогодні з огляду на це не зазнав збитків, і в першу чергу це генеруючі компанії. Дата Хаб, який вони будують, покликаний оптимально у високошвидкісних режимах прогнозувати зростання, спад і піки споживання, щоб відійти від «ручного» режиму завантажень і розвантажень генеруючих потужностей, заздалегідь, а не за фактом оптимізувати профіцити і дефіцити енергосистеми.

Через погане прогнозування у нас хаос і відбувається. Як було з ціною на травневі свята по 300 грн за МВт – це маячня. Перед цим була ціна 1600. Що, не знали, що вся країна йде на свята і енергоспоживання впаде на стільки-то відсотків? Це вперше? Немає історії попередніх років? Немає поправочних коефіцієнтів на локдаун? Чи не дивилися прогноз погоди по сонцю й вітру?

Але це все реально порахувати, з меншими відхиленнями від прогнозів, якщо вони (прогнози) є, навіть без покупки дорогих систем. Пара хороших IT фахівців, Microsoft Access, Excel і пара людей, які просто розуміють фізику процесу в оптовому ринку електричної енергії, хороших аналітиків, які зможуть «айтішникам» розповісти, як це працює, а ті перекладуть це на мови програмування, або як зараз модно це називати – відтворять програми, що і самі аналізують, і самі навчаються (штучний інтелект). І це швидке рішення потрібно і можна було зробити ще до запуску ринку.

– Так Укренерго Діджитал створений саме за такою схемою…

– Навіщо? Це більше схоже на популізм, про Гіперлуп ми вже чули. Управлінці, що приходить, не на тому фокусуються. Краще не відволікатися, а купити готову систему і «допилити» її під себе. Це було б простіше і швидше, ніж розробляти. І, думаю, було б по факту дешевше…

На мій погляд, Укренерго Діджитал – скопійоване рішення Метінвест Діджитал. Але це в приватному бізнесі така структура допомагає займатися діджіталізацією не тільки однієї компанії, але і продавати послуги всередині холдингу або навіть стороннім організаціям. Це окремий і, до того ж, не малий бізнес, в цей бізнес люди з високою експертизою збиралися Метінвестом не один рік, і я впевнений, що експертиза фахівців, як і Метінвест Діджитал, формувалася від малих проектів до великих. У два слова, «сказав і зробив», тут не вийде, так плюс я скептик, я не бачив хороших прикладів, коли монопольна державна структура ефективно впроваджує успішні бізнес-копії. «Природа» управління держкомпаніями інша, ніж в компаніях з бізнес-середовища.

На мій погляд це невластива функція для НЕК «Укренерго» – розробка ПЗ (програмного забезпечення), досить було обмежитися на написанні якісного техзавдання і досвідчені інтегратори підібрали б відповідну систему. Відкритий тендер, покупка і впровадження. А замість цього сфокусуватися на своєму прямому функціоналі, який покладено на НЕК Укренерго та проблемах, які накопичилися. Можливо немає розуміння, а який є цей функціонал і від цього весь «біль» і метання в піар-проекти?

На сьогодні, на ринку електроенергії присутні багато трейдерів, які пропонують знижки, різні типи контрактів. Крім, складнощів з вибором цінової пропозиції, вагомою проблемою для споживача залишається балансування і формування оптимального графіку закупівлі е/е. Із самого початку компанія «Мегатрейдінг» ставила собі за мету формувати прозоре ціноутворення та керувати ризиками постачання. Одним із перших кроків компанії було створення власної балансуючої групи – «Мегатрейдінг» та прозорої системи розрахунків з доступом споживача до формул ціни з метою надання контролю розрахунків. Компанія набула практики оптимального формування власного графіку, а також активно допомагає багатьом учасникам ринку та охоче ділиться своїми напрацюваннями. При цьому, компанія вважає своїми ключовими перевагами – прозорість відносин з клієнтами та партнерами.

В інтерв’ю для агентства ExPro, співвласник та директор «Мегатрейдінг» В’ячеслав Коханов розповів про досвід роботи компанії, її сервіси для клієнтів, особливості роботи балансуючої групи, а також представив власний погляд на тенденції, що складаються на ринку.

Коли ваша компанія почала працювати на ринку електроенергії?

У 2019 році ми починали з іншої компанії, напрацьовані зв’язки, досвід та сформована команда стали основою для створення компанії «Мегатрейдінг». При створенні такої компанії, найперше – це люди, складні процеси та значні ризики нівелюються фаховим персоналом. Діяти та приймати рішення требу було швидко, тому, знайшли таку компанію, яка вже мала реєстрацію. Знайшли нових партнерів і стартували з 1 червня 2020р, в перший же місяць роботи ми продали приблизно 56 тис МВт-год. Стартували ми саме з трейдінгу, кінцевих споживачів тоді ще не мали. Перша задача була – запустити компанію для трейдінгу та заробити перші гроші, щоб гарантувати дохід для наших співробітників. Вже до кінця жовтня 2020р, ми змогли повністю сформувати штат з 10 чоловік.

Як ви сформували стартовий капітал для купівлі перших обсягів?

Ми починали працювати, купуючи електроенергію великих трейдерів, розраховуючись за об’єми з відсрочкою на 2-3 дні та, на умовах передплати 2-3 дні решту об’ємів купували у ТЕЦ. Залучених коштів та власних, вистачало на оформлення фінансової гарантії у розмірі 30 млн грн, поклавши на депозит 3 млн. грн. фінансового забезпечення, щоб можна було здійснювати торгівлю значними об’ємами, а досвід персоналу дозволив ефективно працювати без оборотного капіталу на початку діяльності.

Це був достатньо складний процес тому, що не всі банки погоджувались працювати з новою компанією. Ми ледве знайшли банк, який підставив нам плече і надав фін-гарантію на таких умовах. З фактично нульовим значенням оборотного капіталу ми працювали перші два-три місяці, тому, все повинно було працювати як годинник: беремо-платимо, ніякою дебіторської заборгованості, ніяких ризиків контрагента, ніяких зривів домовленості. Ми працювали на репутацію.

Який у вас портфель продажів?

Якщо взяти наших кінцевих споживачів сьогодні (промислові підприємства, офіси), ми для них продаємо приблизно 40 МВт на годину в перерахуванні на базове навантаження. Якщо взяти інших трейдерів, для них ми продаємо від 80 до 100 МВт-год, залежить від обсягу заявок кожного місяця.

В яких регіонах ви присутні?

З серпня 2020р ми почали працювати для кінцевих споживачів, сформували комерційний відділ з 3-х працівників. На сьогоднішній день у нас більше 30 комерційних споживачів, і вже сформований відділ продажу з 7-ми спеціалістів. Договори є з усіма ОСР. та з половиною ми вже взаємодіємо. Є в нас певна направленість на Харківську, Київську, Сумську, Дніпропетровську, Житомирську, Вінницьку області. Нас немає – на західній Україні, у Бурштинському острові.

У Бурштині недоцільно брати одного клієнта, з ним компанія не буде конкурентна по маржі, там більше втрат на небалансах ніж заробітку, і тим паче дана зона сама по собі не балансується взагалі, одразу треба мати портфель клієнтів, і доцільніше з нашої стратегії розглядати купівлю компанії постачальника у даному регіоні. В БуОС приблизно 1,5-2% маржі «з’їдається» небалансами, тому при маржинальності продажів, яка діє зараз на ринку, а це плюс 1-2% від РДН, входити в відносини заради факту поставки без прибутку і ризиками розрахунків споживача – недоцільні для нашої компанії.

Про ринок електроенергії

Чому ви не берете участь в аукціонах держкомпаній на «Українській енергетичній біржі»?

Коли ти знаєш усю складову та рецептуру акцепту гравців, немає сенсу здійснювати спробу. Ти розумієш, що ти просто «заженеш» гроші на УЕБ на 5-7 днів, заморозиш свій ресурс, а торги не виграєш. Ми спостерігаємо за аукціонами, аналізуємо та не бачимо потенційної можливості купівлі там значних об’ємів. Один з прикладів, це торги «Енергоатому», ми пропонували придбати обсяги у «Енергоатома» за 1370 грн/МВт-год та дорожче, але торги все одно закривались за 1150 -1250 грн/МВт-год., задовольняючи потреби в ресурсі окремих компаній, ймовірно враховуючи інші критерії вибору переможця, а не тільки за ціновими параметрами.

Це пов’язано з тим, що в правилах закупки прописана можливість для продавця обирати будь-яку пропозицію, незалежно від ціни?

Все вірно, припускаю що в регламенті департаментів закупок Продавця об’єму прописано, що ціна – не останній фактор, що визначає переможців. Звісно є додаткові критерії вибору переможця, наприклад: заборона продавати придбані обсяги на РДН. Це зроблено, для того, щоб навіть якщо компанія знайде великий гарантійний внесок і запропонує високу ціну, вона потім не складала конкуренцію «Енергоатому» на РДН і він не «вилітав» в небаланси, конкуруючи з власними об’ємами на цьому ж сегменті ринку. Тому, основні критерії для успішної купівлі на УЕБ:

• – обсяги, якими історично оперувала компанія;
• – прозорість компанії (оплата, податки, наявність персоналу);
• – доля продажів компанії на різних сегментах ринку, в тому числі мінімальна присутність на РДН;
• – обсяг гарантованого внеску (перша обирається та компанія, яка заявилась на найбільший обсяг лоту);
• – ціна – на нашу думку, це останній критерій і вага ціни при виборі переможця складає лише 20% успіху.

Тобто якщо в тебе ціна вище, а по інших пунктах ти програв, тоді ти не переможеш в аукціоні.

Яка ваша думка щодо заборони на перепродаж обсягів на РДН?

Трейдери тільки в Україні розглядають РДН, як другий спосіб закупівлі після придбання обсягів на РДД. Насправді ж, у країнах, де ця реформа рухається вже 10 і більше років, РДН, ВДР та БР – це все три сегменти балансуючого ринку. Адже 80% обсягів купується по прямих договорах, все що не покривається договором або зайві обсяги, купуються/продаються на РДН, адже графіки споживання постійно змінюються. Наша компанія працює саме за такою моделі, для нас ринок РДН – це перший з трьох балансуючих риків. Ми переглядаємо наші графіки кожні 2 дні, і в нас завжди є запас до 10% на покриття небалансу за рахунок РДН, ми або докуповуємо там дефіцит, або продаємо надлишок.

Наприклад, новорічні свята почались, споживання впало, а в нас обсяги закуплені, і куди їх дівати? Я у РДН віддаю зайве, навіщо мені продавати їх на ВДР, якщо я знаю обсяги заздалегідь. Тому обмеження для трейдерів, на кшталт: «Не продавайте наші обсяги на РДН», має бути по-принципу, що трейдери не зможуть продавати на РДН нижче якоїсь певної ціни, цю формулу можливо винайти і запровадити, як обмежуючий фактор (щоб не обвалювати ринок – ред.) і це має бути інструментом регулятора.

Ви згадували про прогнозування, як ви передбачаєте ціну на квартал?

Спочатку дивимось на ціну по року, яка склалась. До прикладу пройшов 2020р, дивимось яка середня ціна на «базу» складалася весь минулий рік. Потім нас цікавить конкретний період – квартал або півріччя. Звертаємо увагу, на ситуацію яка була в цьому кварталі, що в нас змінилось в частині імпорту та навантаження по видам генерації, з урахуванням залишків сировини?

Наприклад, в першому кварталі 2020 року імпорт був заборонений з Росії та Білорусі, а наразі з Росією така ж ситуація, а з Білорусі – обмежені, але є поставки. Що у нас по ситуації з виробництвом, запаси вугілля на ТЕС та які блоки в роботі на АЕС? Дивимось, що було у минулому році, наприклад АЕС працювали добре, вугілля на складах вистачало, і порівнюємо з тим що маємо зараз.

Розуміємо, що у в енергосистемі є дефіцит приблизно до 1 ГВт годину, а такий об’єм може легко змінити ціну на РДН на 100-150 грн/МВт-год, за рахунок присутності попиту та відсутності пропозиції. А тому ці 100 -150 грн додаємо до першого кварталу 2020 р, де була середня ціна 1260 грн/МВт-год, і ми отримуємо приблизно 1360-1400 грн/МВт-год у 1-му кварталі 2021р., при збільшенні дефіциту до 2 ГВт годину, пропорційно збільшується «довісок» до прогнозованої ціни.

Яка у вас приблизна точність прогнозів?

Насправді, я просто виписую ці дані для себе у блокнот, щоб розуміти для себе точність даного прогнозу. Наші прогнози на 1-й квартал – це 1363,8 грн за МВт/г базового навантаження в ОЕС. А вірити у цей прогноз або ні, це вже інше питання оскільки він не враховує регуляторної та політичної складової (ручні режими керування).

При прогнозуванні, завжди треба враховувати політичну складову

Це потрібно просто, щоб від чогось відштовхуватись?

Звичайно. А тому коли для мене стоїть питання по якій ціні придбавати, то я віднімаю від прогнозної ціни на квартал приблизно 100 грн /МВт-год, з яких 50 грн умовно рахую для ринку, закладаю їх як запас дисконту, а 50 грн умовно рахую як прогнозовану маржу угоди . Адже на мені залишаються ризики непродажу цього об’єму, а з урахуванням втрат на балансуючому ринку, залишається приблизно 35-40 грн/МВт-год «чистими». Відповідно при прогнозованій ціні на рівні 1360 грн /МВт-год максимально комфортна ціна закупки електричної енергії за базове навантаження, є – 1260 грн /МВт-год. А вийде так чи по іншому, можете записати і перевірити потім.

Але у точність прогнозу, завжди треба включати політичну складову, адже на нашому ринку присутнє ручне регулювання. Наприклад, включили газомазутні блоки, щоб погасити дефіцит. Це політичне рішення? Так. Економіки там ніякої немає, адже ціна на дану е/е повинна бути більше 1600 грн/МВт-год. Це потенційні збитки для «Центренерго», але таке рішення прийнято, щоб збалансувати попит та пропозицію.

Які на сьогодні найбільші ризики для невеликої трейдингової компанії ?

Найбільший ризик – це не розрахунок з боку контрагентів. Ще один великий ризик, на який ми не розраховували, це не розрахунок оператора балансуючого ринку НЕК «Укренерго». Наразі ми готуємо позов до «Укренерго», адже вони не розраховуються перед нами за позитивні небаланси з серпня 2020р. «Укренерго» пояснює ще, є першочергові задачі, що потрібно виплачувати кошти виробникам з ВДЕ та державній генерації.

Наскільки нам пояснили, це системна проблема і вони вже мають більше 1,5 млрд грн заборгованості в частині виплат небалансів. Всі кошти, що їм надходять на дані рахунки, одразу роздаються пропорційно учасникам балансуючого ринку. Тобто деякі учасники не відшкодували небаланс дефіциту, і відповідно Укренерго не має коштів для сплати небаланса профіциту.

Які рішення НКРЕКП наразі стримують торгівлю на ринку, можливо, прайс-кепи? Чи навпаки, всі рішення є правильними ?

Регулятор має переслідувати такі цілі як системність ринку, а вона не будується за один рік, а тому стримуючі фактори запроваджуються більше для навчання учасників ринку. Відпусти наразі ринок у повну свободу – це буде хаос. Враховуючи, що електроенергія – це ресурс, який закладений у собівартості різної продукції, ми можемо отримати просідання в багатьох енергоємних галузях економіки через ріст ціни на е/е.

Методи регулювання потрібні і важливі на початковому етапі, коли в ринку дуже багато не системних гравців, які не розуміють, що роблять і не мають довгострокової стратегії. Швидка дерегуляція ринку, призведе до моментального зростання цін та спекуляцій на ринку серед усіх учасників. Всі будуть намагатись заробити тут і зараз. Але для того щоб сповна оцінити, чи правильне регулювання на ринку чи ні, у особисто у нас недостатньо інформації, немає детальної статистики ринку та макропоказників. Відповідно, який має бути верхній прайс-кеп? Треба рахувати регулятору.

Що ви можете сказати про нижній прайс-кеп, який має перешкоджати обвалу цін?

Відсутність верхнього прайс-кепу, добре для генерації. Вони зможуть продавати дорожче. А відсутність нижнього – краще для споживачів, які могли б купувати е/е дешево, це було б добре для них, але тоді ми вб’ємо усю генерацію в країні. Тому ці верхні і нижні прайс-кепи є комфортними факторами для тих і інших. І вони, напевно, вираховувались, виходячи з паливної складової усієї генерації в Україні, де ці порогові значення дозволяють не отримувати надприбутків, але і не генерувати збитків.

В Україні, у генерації історично накопичувались проблеми, в тому числі з обіговими коштами у них не так добре. Чому вони мають входити у передплатні відносини з покупцями їх електроенергії? Тому, що немає грошей на вугілля і газ згідно графіку постачання сировини. У наших постійних клієнтів (генерації) (станом на 20 січня 2021р – ред.) вугілля є, бо ми продаючи обсяги електроенергії в передплаті , заплатили кошти генераціям а генерації відповідно постачальникам сировини на початку грудня 2020р., це було стратегічно важливим, з урахуванням святкових та вихідних днів.

Якби «Центренерго» продавало е/е не одному великому гравцю, а багатьом трейдерам за вищою ціною, вони б заробляли більше і у них були б гроші на вугілля?

Так звичайно, те саме і з «Енергоатомом». Коли кажуть, що маленькі трейдери обвалюють ринок, а тому їм не можна продавати – це не так. Все відбувається навпаки: коли великі гравці починають між собою конкурувати великими об’ємами продажу на РДН, саме тоді обвалюється ціна. Коли у одного гравця є обсяги на руках потужністю від 1 ГВт на кожну годину, тоді він має суттєвий вплив на ціну. А хто у нас має такі обсяги?..

Балансуюча група

Що ви можете розповісти про вашу балансуючу групу (БГ)?

На сьогодні в нашій балансуючій групі 20 учасників. Ще 2-3 знаходяться на стадії підписання договору, плануємо у лютому буде 16-17 учасників. Обсяг балансуючої групи був 250-260 тис МВт-год на місяць. У грудні він зменшився до 150 тис МВт-год у листопаді за рахунок того, що ми виключили деяких учасників, за недопустимі, як ми вважаємо, аномальні небаланси по їхнім графікам. В них не вистачало грошей на закупівлю е/е по їх графіку і вони усю закупівлю покривали за рахунок небалансів. Тобто в них формувалось десь 35-40% небалансів плюс вони дуже довго розраховувались перед нами. Ми за цим слідкуємо, бо в низько-маржинальному бізнесі управління ризиками та їх прогнозування дуже важливе. Ми вважаємо, що багато робимо для учасників нашої БГ.

Ми своєчасно проводимо врегулювання небалансів. І це відбувається за другою версією розрахунку небалансів від НЕК «Укренерго», тобто 15 числа місяця наступного за розрахунковий період, до цього ми кредитуємо групу повністю за рахунок своїх коштів.

Друге, не дивлячись на те, що «Укренерго» не сплачує нам позитивні небаланси, ми позитивні небаланси своїм учасникам сплачуємо своєчасно, тобто беремо повністю на себе тягар з врегулювання заборгованості НЕК «Укренерго» перед ТОВ «Мегатрейдінг».

Це є одна з ключових переваг вашої Балансуючої Групи?

Загальний обсяг Балансуючої Групи «Мегатрейдінг» – 20 учасників, з яких 3 компанії – це генерація. Отже за статистичними даними Укренерго ми входимо до ТОП 5 Балансуючих груп, що створені на ринку.

Взагалі, перша наша перевага – це швидкі зрозумілі розрахунки в межах групи. Ми усім компаніям одночасно даємо один файл, в якому вони мають можливість перевіряти свої дані та інших учасників. Звичайно, там зашифровані назви інших учасників, але графіки доступні для перевірки всіма учасниками. Ми даємо розрахунки в частині того, скільки б у компанії було небалансів без нашої БГ і які були б витрати. Після цього даємо розрахунки, скільки небалансів вдалось компенсувати за рахунок нашої групи і економію коштів відповідно. Потім, ми кожному учаснику даємо рекомендації, яка маржа для нього є критичною. Тобто ми бачимо скільки відсотків у маржі втрачає контрагент на небалансах, а тому ми даємо їм безкоштовний консалтинг в частині розрахунку рівня беззбитковості по їхнім торговим операціям та договорам.

Наприклад, у вас не повинна бути маржа менше ніж 0,68% тому. що саме такий відсоток у вас втрат по небалансам. А тому продаючи споживачу з маржею 0,5% від РДН, клієнт отримує дуже незначний маржинальний прибуток 0,18% на весь графік, якого може не вистачити для покриття операційних витрат компанії постачальника.

Друга перевага нашої балансуючої групи – ми даємо свою фінансову гарантію за бажанням. Якщо компанія входить у групу і їм потрібна фінгарантія, ми надаємо її під 2% річних, за тією ж ставкою, що ми отримуємо її для себе у банку. Адже ми на собі відчули, що поки компанія не отримала фінансову звітність за перший рік роботи, отримати в банку фінгарантію дуже проблематично.

А тому у нас є ряд молодих компаній, що працюють за нашою фінгарантією, бо самі вони її отримати поки не можуть. Об’єм нашої, вже працюючої фінгарантії наразі – 45 млн грн і ще підписана угода про додаткові 100 млн грн, за якими ми можемо звертатись у банк на будь-якому етапі. Тобто загалом, 150 млн грн – це розрахункова сума для покриття приблизно 750 МВт на годину продажів е/е на ринку двосторонніх договорів.

І третє – це прозорі розрахунки, де наша компанія «Мегатрейдінг» нічим не краще за інших учасників БГ та не має ніяких привілеїв. Там стандартна формула, будь-який профіцит, що з’являється у учасників, віддається усім у кого дефіцит – пропорційно створеним обсягам дефіциту і навпаки, тобто немає ніяких коефіцієнтів «покращення» розрахунків для жодного окремого учасника.

Ми взагалі кожного місяця тренуємось з розрахунками, щоб покращити ефект від компенсації небалансів учасників. Так, якщо на початку ми мали до 50% економії на небалансах, то сьогодні у нас цей показник досягає 80% економії.

Чесно кажучи, ми обираємо кого брати у балансуючу групу, а кого краще не включати в неї, адже їх графіки можуть вносити деструктив у роботу групи, їх присутність зменшила б економію на небалансах у всіх учасників. Ми також виключаємо тих, у кого погана ситуація з фінансовими розрахунками, адже це також впливає на роботу всієї БГ.

Крім того, учасники нашої балансуючої групи мають можливість купляти електричну енергію зі знижкою від РДН. Ми ці обсяги попередньо обов’язково погоджуємо, і закриваємо потім за рахунок партнерських генерацій, якщо їх раптом не вдалось придбати на ринку у інших трейдерів, рахуйте це така собі гарантія того, що в постачальника не буде раптом скоригований об’єм.

Хто є вашими партнерами з генерації?

Ми маємо контракти з декількома малими генераціями у різних регіонах з робочим графіком до 120 МВт/годину. Саме ці генерації, ми запросили вступити у нашу Балансуючу групу, вони дуже впливають на результати балансування, адже генерація може завантажувати один торговий графік, а фізично видавати трохи інший, але ми за рахунок групи нівелюємо ці об’єми дуже легко, бо логіка планування графіка виробництва на 180% відрізняється від логіки планування графіків постачальників чи споживачів. Отже ми покриваємо їхні небаланси, надаючи їм економію приблизно до 0,5 млн грн на місяць.

Також ми з них повністю зняли питання продажу виробленого об’єму. Кошти для передоплати генерації, у нас є завжди, ця передоплата коливається приблизно до 30 млн грн, відповідно вони мають можливість збалансувати себе по вугіллю та не працювати «з коліс».

Також маємо контракти з двома великими генераціями, і маємо непостійні контракти з декількома малими генераціями з обсягом виробництва від 5 до15 МВт на годину. Решту об’єму іноді ми докуповуємо у інших великих трейдерів. Як я казав раніше наш графік купівлі на 90% складений на ринку двосторонніх договорів.

Про сервіси 

Які сервіси ви надаєте своїм клієнтам?

Ми завжди готові надавати гнучкий графік платежів. Ми погоджуємо ці графіки, щоб вони були зрозумілі. Є випадки, коли ми підписуємо графік попередньої оплати, але, за замовчуванням, допускаємо, що клієнт може в будь-який час звернутися до нас про неможливість оплати. Ми можемо керувати дебіторською заборгованістю в рамках одного місяця, у нас немає за це штрафних санкцій.

По-друге, у нас немає на меті мати високу маржинальність та і ринок сьогодні не дає такого потенціалу.

Середня маржинальність нашого портфелю кінцевих споживачів – це 2%. Ми не даємо кінцевим споживачам знижку від РДН, я вважаю, що це повним абсурдом. Досить ризиковано для компаній постачальників, вести продажі з таким ціноутворенням невеликим кінцевим споживачам.

Знижка від РДН – це преференція трейдера і ми працюємо з кінцевими споживачами лише з плюсовою маржею. У торговому графіку за двосторонніми договорами з іншими постачальниками знижка звичайно є знижка, вона коливається від 1 до 2% від РДН.

У нас є особистий кабінет. Обмін інформацією, подача графіків, рахунків, актів – це все можна зробити в особистому кабінеті. Він ще не повністю автоматизований, завантаження даних робиться в ручну. Для ефективності клієнтського обслуговування та продажів є CRM-система, IP-телефонія, все це інтегроване з сайтом компанії та корпоративними сторінками у Фейсбук та Лінкедін. Отже ми завжди на багатоканальному зв’язку з нашим діючим та потенційним клієнтом.

Трохи з стратегічних кроків по автоматизації. На сьогодні, ми співпрацюємо з однією компанією та розробляємо інтерфейс програмного забезпеченням, яке дозволить автоматизувати операційні процеси постачальника і трейдера, а саме договірний процес, планування та операційні розрахунки (собівартість, небаланси та виставлення актів і рахунків). Така система вже зможе автоматично приймати графік клієнта, сама віддавати розрахунки контрагенту на визначену ним дату видавати повний аналіз відносин з нашою компанією, та передавати ці данні в особистий кабінет споживача.

Ми ставимо собі за мету розпочати пілотну експлуатацію цієї програми у квітні, поєднати її з 1С, CRM, XMTrade (програмний комплекс «Оператора ринку» – ред.) і MMS (софт НЕК «Укренерго» – ред.). Тоді буде досягнутий ефект повної автоматизації і у особистому кабінеті з’являться всі статистичні дані щодо клієнта. На меті доробити це програмне забезпечення і стати провайдером з його продажу, ми вкладаємо в цей проект свої напрацювання та експертизу.

Ми думаємо над тим, щоб коли клієнт заходить в особистий кабінет, там була викладена інформація яка потрібна тут і зараз. Що зазвичай потрібно клієнту? Рахунок, акт щодо вже поставленої електроенергії, приблизний розрахунок його споживання та прогнозний графік, або певна статистика споживання та підтвердження розрахунку собівартості за його торговим графіком, можливість оперативного коригування.

Зараз ви інформацію надаєте у форматі…

Інформацію та розрахунки ми надаємо у форматах власної розробки, які зрозумілі нашім клієнтам. Ми є одними із тих, які щойно у себе в компанії запускають нову розробку, ми одразу ділимося попередніми версіями з усіма в Telegram-групі «Ринок електроенергії України», роблячи невеличкий вклад у формування ринку.

На меті – показати клієнту, як правильно рахувати. Ми багато бачили на ринку комерційних пропозицій, в яких відверто писали неправдиву інформацію.

Наприклад, в пропозиції надана нульова маржа, але ціна вище ніж у нас. Ми надаємо клієнту повний розрахунок собівартості, відкрито говоримо про нашу маржу та інші складові тарифу, відокремлюючи всі компоненти ціни. Клієнт бачить нульову ціну, він бачить скільки заробляє наша компанія. Ці розрахунки легко перевіряються.

Ми відкриваємо всю інформацію спеціально та свідомо, щоб створити чесну конкуренцію. Системний конкурентний ринок може утворитися тільки при наявності зрілих гравців з довгостроковими стратегіями, та безумовно і це важливо, при «деполітизованому» регуляторі і операторі Енергетичного ринку.

Так, ми даємо клієнту можливість перевірити інших постачальників, у нас є багато потенційних клієнтів, які постійно тарифікуються нами. Вони перевіряють, як рахуємо ми, а також поточного постачальника. Ефект від такого підходу є, адже навіть без активного відділу продажів ми отримали непогану кількість контрагентів, які перейшли до нас тільки тому, що їх «обраховував» поточний постачальник.

Чи може клієнт вам повідомити про неочікувану змін потужності роботи його обладнання?

Звичайно, і це стандарт договірних відносин. У нас наступна практика: при споживанні до 500 тис кВт-год на місяць – ми з клієнтами працюємо без небалансів, тобто ціна небалансів не враховується у тариф споживача. Також споживачі за групою «Б» (споживачі без автоматичного обліку електроенергії, який передається до ОСР – ред.) – у нас також без небалансів, тому коригування за зведеним графіком таких споживачів відбувається фахівцями нашої компанії. Решта клієнтів завжди мають можливість на коригування і це є доцільним для обох сторін.

Вся робота щодо планування споживання лежить на плечах технічного відділу, який робить правильний графік за клієнта, ознайомлює його і по ньому ми працюємо. Графік споживачів групи «Б» ми коригуємо раз на 10 днів, а групу «А» (споживачі обладнані автоматичними приладами обліку – ред.) ми коригуємо раз на день.

Пройшовши етап ефективного планування в рамках балансуючої групи, навіть певні відхилення у графіку споживачів, вже не суттєво впливають на загальний графік. Безпосередньо наш графік (без балансуючої групи) ми навчилися прогнозувати так, що ми досягаємо частки втрати маржі від небалансів в межах до 0,5%. Пройшовши через балансуючу групу, ми зменшуємо втрати маржі до 0,02-0,025%. Втрати коштів від небалансів ніколи не досягали більше $1 тис на місяць.

Досягнення цільових показників з управління небалансами ми закладаємо в KPI співробітників, якщо вони досягли економії більше 0,5% втрат в маржі, то 30% від досягнутого ефекту ми віддаємо їм. Вони зацікавлені вивчати графіки споживачів та шукати шляхи їх оптимізації.

Якщо, навіть, певний клієнт випаде зі свого графіку споживання, це не вплине на загальну картину?

Безумовно. Ще одна причина, чому великого впливу не відбудеться – це збалансованість портфелю клієнтів за обсягами споживання, тоді окремі коливання не сильно впливають на загальний графік.

Ми застосовуємо такий принцип додавання клієнтів: кожен наступний клієнт зі своїм максимальним обсягом споживання не має важити більше, ніж 10% від загального обсягу існуючого портфелю споживання.

Десь на початку у нас були переговори з компанією із потужністю 18-20 МВт/годину, та поки ми не укладаємо угоду. Ми віртуально інтегруємо їх торговий графік у наш загальний графік без балансуючої групи і бачимо втрати на небалансах у розмір 450 тис грн/місяць, потім додаємо у балансуючу групу і прораховуємо втрати, вони зменшуються до 250 тис грн/місяць. Ми розуміємо, на разі ми не можемо співпрацювати з таким клієнтом, адже щоб компенсувати 250 тис грн втрат, ми маємо запропонувати маржу РДН +2,5%, що вже не вигідно клієнту.

Наприклад клієнт хоче маржу 1%, але при такому показнику наша компанія отримує приблизно 150 тис грн на місяць збитку за таким договором.

Але, Компанія росте і можливо через квартал ми повернемося до клієнта, адже якщо такі відносини були б не ефективними раніше, можливо вони будуть ефективними у майбутньому. Ми постійно долучаємо до балансуючої групи нових клієнтів та постачальників, графік групи змінюється щомісяця та вже скоро зможе компенсувати графік цього клієнта і ми зробимо гарну пропозицію.

Вашим клієнтам вигідно завжди бути на зв’язку з вами?

Ми так і співпрацюємо, у нас є великий периметр зацікавлених компаній. Що приваблює наших партнерів? Ми завжди допомагаємо щось порахувати, даємо більш свіжу інформацію про ціноутворення, ми навчаємо співробітників наших клієнтів, надаємо технічну підтримку. Тільки за останній місяць ми навчали персонал 3-х різних постачальних компаній.

Коли особисто мені телефонують, я завжди відповідаю, хоча я розумію, що це не мій контрагент, проте даю ту інформацію, яка йому потрібна. Ми ділимося своїми напрацюваннями. Я викладав декілька версій окремих напрацювань нашого софту у публічний доступ, я можу надати програму для розрахунку небалансів, собівартості, можемо поділитися файлом розрахунків фін-гарантій. Ми надаємо цю інформацію, що дозволяє підтримувати ставлення до компанії, як відкритого та фахового учасника ринку.

За який період клієнт має зібрати інформацію про своє споживання, щоб надати вам для оцінки?

За 2 місяці буде достатньо, щоб проаналізувати співвідношення план-факт. Після першого місяця роботи з нами, ми формуємо модель роботи підприємства клієнта і надаємо рекомендації щодо оптимізації планування.

З 1 квітня до 25 грудня 2020р наш ринок був в постійному профіциті і ми давали рекомендували всім нашим клієнтам планувати менші обсяги, адже краще докупити дефіцит (це буде вам коштувати на 5-10% дорожче від РДН), ніж продавати профіцит на балансуючому ринку за ціною РДН мінус 35-40%., оскільки профіцит не потрібен на профіцитному ринку. Клієнти прислуховуються до наших порад.

Ми проходимо перший місяць з клієнтом, пояснюємо як краще зробити, і десь через 3 місяця роботи у енергетика підприємства з’являється елемент довіри, він починає сам готувати якісні замовлення, які ми потім знову пропускаємо через призму своїх коефіцієнтів, здійснюємо мікро-уточнення та адаптацію його графіка в загальному графіку закупівлі і так з’являється торгово-закупівельний графік Компанії.

Всього три етапи прогнозування. Оптимізація небалансів проходить спочатку з клієнтом, потім ми вивчаємо графік без клієнта, потім цей графік додається до всіх інших графіків і тоді він пропускається через загальний графік компанії. Цей рецепт приготування дає хороші результати.

Ми навчаємо наших клієнтів, бо ми зацікавлені у тому, щоб вони росли. Це правильна історія, яка робить в ринку правильні речі

Які типи контрактів ви пропонуєте: з фіксованою ціною, з прив’язкою до ціни на РДН?

Ми не укладаємо договори за фіксованою ціною через питання з прогнозуванням. Хоча й ми намагаємося прогнозувати ціну, проте є політика, яка може різко зламати прогноз, тому ми завжди працюємо з прив’язкою до РДН. Мабуть, якби я купував обсяги за фіксованою ціною на УЕБ, я б пропонував продукт за сталою ціною.

Ми продаємо зі знижкою від РДН лише для енергопостачальних компаній, в нас є два варіанти контрактів:

1. «Довгий» контракт – це договір на один рік. Ми їх уклали з 10 грудня на загальну потужність 60 МВт/годину. В цьому контракті є гарантований об’єм на весь рік обсяг, є передоплата всього обсягу за 10 днів наперед та знижка 2%, яка не впливає на конфігурацію ринку. Ми плануємо такі контракти укладати й надалі;
2. Інший підхід – знижка 1,3-1,6% від РДН (залежить від обсягу та платіжного графіку клієнта) з оплатою Д-1 або Д-2 (за 1 день та за 2 дні до дня поставки – ред.). Для нових клієнтів – це Д-2, для тих, які з нами співпрацюють 3 і більше місяців, – це Д-1.

На сьогодні ми продали за «довгими» контрактами на січень та лютий 60 МВт/годину. Звичайно кошти від цього обсягу спрямовані на передоплату за вугілля з поставкою у лютому для партнерських ТЕЦ.

Крім електроенергії ми плануємо продавати послуги з енергоменеджменту та енергоаудиту, старт цього проекту розпочинається з весни цього року.

Розширення портфелю закупівлі: нова генерація та імпорт

Які подальші плани компанії?

Наша стратегія – це нарощування обсягів продажів е/е трейдерам, вибудовування партнерських відносин з новими генераціями та розвиток портфелю постачання кінцевим споживачам.

Крім цього пошук довгострокових фінансових інструментів, і це важливо, бо цей бізнес потребую значних об’ємів обігових коштів.

Яка формула відносин з генераціями, Ви їм – гроші для купівлі палива, а вони вам – електроенергію?

Так. Ми таким чином допомагали запускати одну із станцій. Ми їй у жовтні давали кошти, коли вона ще не виробляла е/е, потім у них була тестова робота у другій половині жовтня, а в листопаді та грудні ми від них отримували е/е.

Ви шукаєте варіанти співпраці з іншими ТЕЦ?

Звичайно. У них залишається потреба у грошах, адже їм треба вмикатися на початок опалювального сезону. Так, такі станції – це невеликі обсяги (5-15 МВт на годину), але якщо зібрати їх по всій Україні, то сумарно виходить гарні 500 МВт. Ці станції потребують коштів.

Але, вони винні багато грошей «Нафтогазу»…

Так… Досить ризиковано авансувати підприємство, рахунки якого можуть знаходитися під арештом. Але, як правило, в процес включається адміністрація міст, яка не може залишити місто без тепла.

Був і такий випадок – генеруючій компанії тимчасово розблокували рахунки, ми їм заплатили аванс, вони його перерахували «Нафтогазу», а той надав їм ліміти на поставку газу. Да, ризиковано бо на при кінці опалювального сезону ймовірно у них знову буде таж сама ситуація.

Чи плануєте ви імпортувати електроенергію з Білорусі?

Раніше я не вірив, що буде такий дефіцит, щоб виникла потреба в імпорті. А зараз цей напрям для нас цікавий. Ми плануємо у лютому підписати договір з «Беленерго».

Білоруська сторона готова продавати, вони мають значний профіцит?

Так, але все питання в тому, який торговий графік акцептує на міждержавному перетені НЕК «Укренерго». Якщо, наприклад, трейдери придбали перетин на 400 МВт/год, а «Укренерго» обмежило його на 200 МВт/г, значить, «Белєнерго» треба буде перерозподілити ці 200 МВт/г в середині своєї енергосистеми, це як ринок балансування, що не дуже комфортно.

І така «рвана» робота по торговому графіку, через раптові обмеження системного оператора також робить непрогнозованими фінансові результати по таким операціям трейдерів з обох сторін.

Чому «Укренерго» обмежує імпорт?

Для «Укренерго» імпорт – це як ковток свіжого повітря, адже теплова генерація, не дивлячись на запуск газомазутних блоків, постійно перебуває в ремонтах, їх обладнання постійно ламається та на сам перед є значний дефіцит вугілля. Потужностей для виробництва катастрофічно зараз не вистачає. Хоча, імпорт хоча на сьогодні й дуже потрібен, але це ситуативне явище.

Як тільки в Україні зросте виробництво е/е, імпорт одразу обмежують.

Я думаю, питання необхідності імпорту з Білорусі буде також гостро стояти у лютому, ближче до березня – вже не так гостро, бо буде додана сонячна генерація та врегулюється ситуація по вугіллю, а в квітні – скажуть «імпорт вже не потрібен».

EXPRO Electricity